Напишите нам
10 смертных грехов менеджера по продаже рекламы
30 Января 2018
Новости
Игорь Бахарев
PR-менеджер Центра сексуального образования Secrets (secrets-center.ru) и интернет-гипермаркета Condom-Shop.Ru Елена Галецкая поделались с нами своим грустным и поучительным опытом работы с рекламными компаниями. Думаю, что многие в отрасли сталкивались с теми же проблемами, а вот рекламщикам стоило бы задуматься, как эффективнее работать с потенциальными клиентами для общей пользы.
Вы знаете, я очень люблю хорошие предложения о рекламе. Такие, где смотришь и сразу примерно понимаешь, каким может быть выхлоп, во сколько вам обойдется один клиент и тд. Но проблема в том, что таких предложений катастрофически мало!
После очередного фиаско очередного менеджера я подумала, что когда-нибудь напишу книгу "Как не стоит продавать рекламу". И да послужит она во благо всем нам: и продающим, и покупающим. Тем более что материала для книги - завались. И раз уж мне так накипело, давайте расскажу о том, что я считаю главными смертными грехами менеджера по продаже рекламы.
Всем приятной коммуникации и эффективных размещений!
В следующей серии: менеджер по продажам рекламы, хихикающий над словом "секс", концепт вирусного ролика, для которого почему-то требуются "сочные письки", и многое другое, что наболело и от чего подгорает.
Вы знаете, я очень люблю хорошие предложения о рекламе. Такие, где смотришь и сразу примерно понимаешь, каким может быть выхлоп, во сколько вам обойдется один клиент и тд. Но проблема в том, что таких предложений катастрофически мало!
После очередного фиаско очередного менеджера я подумала, что когда-нибудь напишу книгу "Как не стоит продавать рекламу". И да послужит она во благо всем нам: и продающим, и покупающим. Тем более что материала для книги - завались. И раз уж мне так накипело, давайте расскажу о том, что я считаю главными смертными грехами менеджера по продаже рекламы.
- Звонить в нерабочее время. Специфика моей работы такова, что телефон я беру с собой везде, и включен он в любое время суток. И вот представьте себе, что вы впервые за долгое время выбрались в спортзал, бежите себе по дорожке, время 9 вечера, и тут - звонок! Менеджер решил узнать, рассмотрели ли вы предложение. Честно говоря, это был первый менеджер по рекламе, который заставил меня потерять дар речи. И не от радостного удивления, как вы понимаете.
- Настойчиво предлагать встречу, игнорируя мои просьбы дать сначала все вводные: ЦА, охват и тд. Нет-нет, все только на встрече! Ну тогда встречи не будет. Потому что я в упор не понимаю, что там за цифры такие, которые изменятся, если их переслать по почте.
- Яростно требовать номер мобильного. Знаете, я очень ценю письма. Хорошие, структурированные письма с цифрами и графиками. Потому что они говорят о том, что человек ценит свое и мое время. Он подготовился, он собрал хотя бы минимальные вводные, рассказал о проекте. Я плохо воспринимаю цифры на слух, а еще считаю, что слова к делу не пришьешь. Так почему же вы не хотите написать мне письмо?
- Сливаться на просьбу дать более подробную аналитику ресурса. Серьезно, если бы это не происходило со мной, сама бы не поверила. "Ой нет, эта слишком проблемная, пойдем отсюда".
- Считать за клиента его маржу. "Эта реклама обойдется вам в прибыль с трех тренингов!" - радостно отрапортовал мне молодой человек на том конце провода. Серьезно? Пойду расскажу клиенту, какая у нас прибыль с трех тренингов. А то мы-то и не знаем. Серьезно, ничего приятного для потенциального рекламодателя в таком заявлении нет. Он подумает, что вы считаете его дураком, не умеющим считать.
- "Мы гарантируем вам Х клиентов, - пообещали мне. - Таким образом один клиент будет стоить У рублей". "Хорошо, но у нас один клиент стоит Z рублей, что в три раза меньше". "Z? Где вы вообще такие источники берете? Такого не бывает".
Э. Беру где-то, это моя работа - находить такие источники. И видимо вы не один из них. Почему было просто не сказать "нет, к сожалению, мы такого гарантировать не можем"? Возможно, мы бы обсудили какие-то дополнительные инструменты, чтобы подстраховать размещение в случае малого количества заявок. Но твердая уверенность моего оппонента в том, что я пускаю пыль в глаза, отбила всякую охоту общаться дальше. - Убеждая разместиться, ссылаться на наши предыдущие размещения. "Вы же размещались у Х, у него такая же аудитория, почему вы не хотите разместиться у нас", - сказала мне менеджер.
Моя знакомая при пересказе этой истории вспомнила одну из последних сцен фильма Триера "Нимфоманка". Пересмотрите. Омерзительнейший эпизод, примерно описывающий мои чувства в этот момент. Во-первых, откуда уверенность, что наша цена была такой же? Во-вторых, почему вы считаете, что то размещение, на которое вы ссылаетесь, было для нас выгодным, и мы хотим его повторить? - Предлагать рекламу, даже минимально не сопоставив ЦА. Все мои проекты имеют аудиторию в возрасте как минимум от 18 лет. А вообще ядро находится в диапазоне 25-55. Так какого же, я спрашиваю, еженедельно я получаю порядка десяти предложений от ютуб-каналов с треш-контентом и аудиторией 17-25? Почему хотя бы немного не узнать о потенциальном клиенте, прежде чем вступать в диалог?
- Предлагать размещение, которое может не пройти ценз. Я работаю в поле 18+. Естественно, мы вынуждены находиться внутри определенных законодательных рамок. И нет ничего более неприятного, чем узнавать, что старательно подготовленная вами реклама не выйдет потому, что у площадки есть определенные ограничения, о которых менеджер не удосужился вам сообщить.
Теперь всякий раз, когда я чувствую, что что-то может пойти не так, заранее прошу менеджера еще раз сходить к редактору и уточнить, можно ли им вообще брать такого рекламодателя. И знаете что? 8 из 10 не возвращаются! Еще один возвращается с предложением "создать лендинг, на котором не будет слова "секс", и лить трафик от нас на него". Но это уже совсем гиперинициативные товарищи. - Считать пиарщика тупее себя. Никогда не могла бы предположить, что такое вообще возможно, но. Ситуация: на ящик info падает рекламное предложение. Мне его пересылают (ящик у нас реально разбирается регулярно, и разбирается не абы кем). Я читаю предложение, задаю уточняющие вопросы и получаю не очень удовлетворяющий меня ответ. Например, ЦА площадки не наша.
Пишу: "Спасибо, но нет, ЦА не подходит". Угадаете, что делает менеджер? Снова пишет на тот же ящик. С просьбой дать ему контакт другого менеджера, а то эта совсем ничего не понимает. Письмо снова пересылается мне, уже с вопросом о том, что там происходит. Я снова пишу менеджеру: "Спасибо, вы хорошая площадка, но нам с вами не по пути". Менеджера это опять-таки не удовлетворяет, и он снова пишет на общий ящик, уже требуя контакт директора.
Ребята, знаете, я могла бы даже похвалить вашу настойчивость, если бы она имела хоть какой-то смысл.
Всем приятной коммуникации и эффективных размещений!
В следующей серии: менеджер по продажам рекламы, хихикающий над словом "секс", концепт вирусного ролика, для которого почему-то требуются "сочные письки", и многое другое, что наболело и от чего подгорает.
Подписаться на новости
Прочитаете,
когда вам будет удобно
Свежий дайджест из мира
eCommerce у вас в почте
