10 советов по оптовым продажам в интернет-магазине

Добрый день! Сегодняшний материал будет посвящен не менее перспективному и важному направлению работы любого интернет-магазина, о котором хоть раз, но задумывался каждый магазинщик - b2b-продажи или, если совсем просто - как из продавца товаров стать его поставщиком.

В конце материала мы также зададим несколько вопросов e-comemrce эксперту и попросим поделиться опытом того, кто непосредственно и практически занимается b2b-поставками для интернет-магазинов – Дмитрию Коробицыну, директору компании «Поставщик счастья», которая занимается оптовой реализацией продукции «товаров для взрослых» и является успешным поставщиком для российских других интернет-магазинов.

Итак, в самом начале мы предлагаем рассмотреть наиболее частые причины, по которым решение о запуске собственного b2b-направления ставится большинством руководителей под сомнение:

• Это отдельное бизнес-направление со всеми вытекающими ниже процессами;
• Сложное ценообразование;
• Сложное управление складскими запасами;
• Увеличение складских площадей;
• Увеличение транспортных расходов;
• Увеличение числа работников;
• Дополнительные финансовые нагрузки;
• Дополнительные нагрузки на документооборот;
• Неясность с каналами привлечения клиентов;
• Возможное ограничение по тематике продукции;
• Отсутствие опыта b2b-продаж и развития данного направления.

Устрашающий список, не правда ли? Несмотря на это, даже с первого взгляда четко прослеживается решение большей части этих трудностей с помощью различного рода программных решений, коих сейчас на рынке довольно внушительное количество.

Ниже мы дадим советы, который могут помочь в решение описанных выше проблем и оптимизации работы b2b-продаж.

Проанализируйте рынок

Без предварительного анализа рынка любая затея или инициатива может закончится весьма печально. Именно поэтому перед этим рекомендуется уточнить два важных фактора:

1. потенциал ниши;
2. конкуренция в нише;

Установите правильные цели

Один из главных моментов, на который стоит уделить внимание это цели, которые вы должны преследовать. Причем, скорее всего, они будут связаны не только с выходом вас как оптового поставщика на определенные уровни, но и выхода ваших партнеров на определенные обороты и объемы закупок у вас. С большей вероятностью, последний фактор будет наиболее определяющим и достойным более пристального мониторинга с вашей стороны.

Как выбрать продукцию для реализации?

Тщательно выбирайте продукцию. Всеми любимый закон Парето тоже можно применить к этому совету. В первую очередь, рекомендуйте своим партнерам именно ТОПовые товары, которые точно будут проданы и деньги за продажу которых вы точно получите.

В эпоху скачкообразного и стремительного развития маркетинга и производств "время интереса" со стороны конечных покупателей к различным товарам довольно сильно различается от кратковременного к долговременному, поэтому то, что популярно сегодня, завтра уже может быть никому не интересно. Пользуйтесь моментом и продавайте то, что интересно, а не то, что имеет шансы остаться в самом дальнем конце полки.

Изучайте бизнес ваших партнеров. Индивидуализация и персонализация играют на руку и существенно помогают не только в b2c-продажах, но и в работе с оптовыми поставщиками. Нет ничего зазорного в том, чтобы тратить свое время и силы на анализ деятельности ваших партнеров и подбирать для них наиболее подходящие товарные и категорийные предложения.

Не рассчитывайте также, что запустив b2b-направление вы найдете отличный канал для слива неликвидных товаров. Неликвид - это неликвид. Нужно вовремя признать этот факт и думать над тем, как его реализовать не только с помощью ваших партнеров, но и по своим каналам. Делая ставку только на партнеров и навязывая им неликвид под видом ходового товара вы имеете все шансы на потерю такого партнера после того, как этот неликвид зависнет у него на складе и он поймет, что его доверием, мягко говоря, злоупотребили.

Соберите команду

Это самый важны и один из самых ответственных моментов. Наивно рассчитывать на то, что ваши менеджеры по продажам смогут вытянуть появившихся оптовых покупателей, которые задают совсем другого рода вопросы и работа с которыми требует другого подхода.

Минимальный штат - три человека, среди которых:

1. менеджер по продажам;
2. сотрудник по делопроизводству;
3. один запасной человек, круг обязанностей которого изменяется в зависимости от обстоятельств;

В счет не идет расширение непосредственного штата, отвечающего за логистику и прочие операционные вопросы. Но уже с этими людьми вы можете быть уверены, что есть человек, которых конкретно занимается оптовиками и который занимается всей бумажной и бухгалтерской волокитой с ними.

Конечно же, мы не утверждаем, что в первый же день необходимо нанять всех этих сотрудников и платить им заработную плату даже во время "выхода на мощности" - подойти к этому моменту стоит со всей внимательностью и по мере роста нагрузки на работника.

Проработайте форматы сотрудничества

Под форматами сотрудничества мы имеет ввиду условия закупки и поставки продукции в адрес покупателя. Наиболее распространенными являются форматы работы:

• авансовый формат расчетов, т.е. формат работы по депозиту, когда ваш будущий партнер перечисляет в ваш адрес определенную сумму денежных средств и расходует ее по мере забора товара с вашего склада или его поставки в адрес партнера. Некоторые компании особенно любят такой формат работы и могут даже предоставлять возможность закупки "в долг", когда на партнерском счете образуется задолженность;
• постоплатный метод расчетов, когда вы предоставляете товар на определенную сумму средств своему партнеру на реализацию, а тот, в свою очередь, обязуется спустя определенный период времени оплатить его закупку.

Мы указали здесь наиболее распространенные форматы работы, поэтому будем рады увидеть в комментариях иные варианты сотрудничества между поставщиками и покупателями, о которых вы знаете.

Создайте отдельный сайт

Это может показаться верхом совершенства b2b-продаж, но отдельный сайт может неплохо сыграть на руку вам и вашим партнерам, которые не просто хотят быть в курсе того, что популярно с ваших слов, но и видеть то, что покупают другие.

Дайте личный кабинет. Мы уверены, что в 90% случаев без него ваша деятельность по продажам товаров оптом в скором времени превратится в разгребание огромных кип документов. Именно поэтому лучше всего перенести весь документооборот и учет заявок именно в интернет, дав вашим партнерам возможность формировать заказы и смотреть за их историей в режиме "онлайн".

Работайте с категориями и сортировкой. Как говорилось выше - показывайте топовые категории, топовые товары, лучшие товарные связки. Это информация будет полезна всем без исключения партнерам и поможет им продавать ваш товар быстро и успешно.

Есть также смысл рекомендовать отдельные категории как... узконишевые проекты для ваших партнеров. Например, можно попробовать выделить одну из категорий в отдельное направление продаж для ваших партнеров и специально под него сделать отдельный сайт. Как это сейчас модно - отдельной посадочной страницей.

Грамотно сочетайте b2b и b2c-витрины. Вполне верным решением может быть их тесная интеграция - витрина для поставщиков показывает минимальное количество партии конкретного товара, условия заказа и различную полезную информацию, которая может пригодиться вашим партнерам (например, преимущества и качества товара, портрет потенциального покупателя и прочая маркетинговая информация по его продвижению).

В тоже время, есть смысл разместить ссылки на страницы товара на b2c-витрине вашего интернет-магазина. Это поможет вашим закупщиком понять то, каким образом лучше всего преподносить товар, какая информация должна размещаться на странице товара. Конечно же, ваш сайт к этому моменту должен быть серьезно подготовлен к тому, чтобы служить для всех эталоном юзабилити и дизайна.

Синхронизируйте все данные. Ошибка заказа товара которого нет в наличии в розничном интернет-магазине - полбеды. Главная беда случается тогда, когда выясняется, что определенного количества таких товаров по разным позициям нет в наличии в уже оплаченной оптовой накладной. Да, в процессе формирования или приемки товаров всё это можно учесть, но, как вы понимаете, время и силы сотрудников будут нецелесообразно потрачены.

Выработайте единое решение для закупки. Под этой фразой мы подразумеваем разработку единой системы, которая позволит, в первую очередь, вам, вести правильный учет всех ваших товаров и закупок ваших партнеров. Особенность разработки или использования готовой системы состоит в том, что оптовый покупатель довольно сильно отличается от обычного онлайн-покупателя. Оптовик может постепенно наполнять свою корзину, причем возможно есть смысл делать это не только по названию товара, но и просто импортирую список артикулов в свою корзину у вас.

Кстати, одна из главных головных проблем любых поставщиков и покупателей - именно артикулы, которые довольно части изменяются на стороне покупателя, поэтому есть смысл уделить этому моменту немаловажное внимание.

Помогайте партнерам продавать. Создайте информационные страницы, ведите специальный блог для поставщиков, отчитывайтесь об общих продажах, прорабатывайте совместные стратегии и делитесь успешными кейсами других партнеров. Несмотря на заявляемую консолидацию, рынок e-commerce  в России только приобретает свои формы и избавляется от раздутых и неэффективных игроков и бизнес-понятий, которые они пытались внедрить на рынок.

Работа плечом к плечу и абсолютная лояльность по отношения к вашим партнерам (а назвать по другому ваших оптовых покупателей никак нельзя) - залог успешного и плодотворного сотрудничества на долгие годы.

Оптимизируйте бизнес-процессы

Большинство оптовых покупателей стараются собрать максимум информации практически по каждой закупке и, зачастую, тем самым создают кучу препонов для эффективного сотрудничества. Нет, мы не в коем случае не призываем игнорировать и минимизировать контакт с ними - просто вам, как поставщику, необходимо застраховаться от долгого согласования, участия в процессе более двух человек от стороны, затягивание оплаты и т.п.

Важный момент - все эти условия должны быть обговорены точно и в обязательном порядке оформлены на бумаге.

Автоматизируйте бизнес-процессы

Это уже следующий и более продвинутый шаг, благодаря которому вы сможете экономить время и деньги на обслуживание процессов закупки. Само собой, задумываться о подобных решениях имеет смысл только после появления устоявшегося пула оптовых покупателей и стабильных и долговременных отношений с ними.

Проводите маркетинговые акции

Именно так, и именно для оптовых покупателей. Вы же не являетесь производителем, а значит ваш поставщик может также давать вам различного рода скидки или бонусы. Почему бы не воспользоваться этим для укрепления партнерских отношений и уже вам устроить акцию для ваших покупателей?

Продвигайте свои b2b-услуги

Само собой, любая услуга требует не только качественного оказания, но и что не менее важно - качественной рекламы. Помимо стандартных каналов рекламы, о которых вы знаете и без нашей помощи, можем рекомендовать попробовать в мягкой форме обязать ваших оптовых покупателей размещать небольшой логотип вашей компании или текст с ссылкой на ваш сайт с указанием того, что именно вы являетесь поставщиком продукции. Можно также попробовать привязать это изображение к формату "иконка доверия", и выполнить ее в форме знака гарантии и высокого качества продукции.

Комментарии эксперта

На этом подборка наших советов заканчивается, и мы переходим к обещанному в самом начале небольшом интервью, которое мы взяли у Дмитрия Коробицына, директора компании «Поставщик счастья», которая является оптовым поставщиком для большей части российских интернет-магазинов категории «товары для взрослых».

Дмитрий, привет! Спасибо за возможность задать вам вопросы и подкрепить нашу теорию вашей практикой!

Всем привет! Всегда рад помочь!

Итак, у вас успешный интернет-магазин «товаров для взрослых». Одновременно с этим у вас преуспевающая оптовая компания в этом этом направлении. Когда вы поняли, что есть смысл развивать продажи интернет-магазина дальше и становиться оптовиком?

Наши розничные интернет-магазины с момента их создания всегда вели довольно агрессивные рекламные кампании. Поэтому любой, кто более-менее серьезно начинал занимать этим рынком, рано или поздно всё равно нас замечал.

Дистрибьюторы же в то время в интернете себя продвигали не особо активно, да и вообще на интернет смотрели скептически. Это были 2005-2010 года. Как следствие этого мы стали получать запросы типа «а продайте нам ваш товар оптом?».

По началу мы игнорировали такие запросы. Потом пару раз наобум продали с наценкой чуть ли не в 50% на нашу закупку. И у нас купили! Уже с течением времени поток таких продаж стал стабильным, и мы скорректировали оптовые наценки до более разумных.

Еще через какое-то на наших розничных сайтах появились маленькие ссылочки «Опт». Еще через какое-то время у нас появилось оптовое направлений, сайт, участие в выставках. В 2010 году мы уже вышли на оптовый рынок с торговой маркой «Поставщик счастья». В общем, это колесо раскручивалось довольно медленно, но довольно верно и безвозвратно.

Сейчас оптовое направление в нашей компании имеет приоритетный характер. А розница и интернет-магазин живет как историческое наследие. Плюс, это хорошее поле для экспериментов, которое также позволяет держать руку на пульсе современных технологий и тенденций. Это необходимо, чтобы иметь возможность учить/консультировать в своею очередь наших оптовых клиентов.

Как-то анализировали рынок и перспективы такого решения?

Я не анализировал рынок, и никак не оценивал перспективы. На момент, когда мы выходили, было понятно, что существующие дистрибьюторы не закрывают потребности интернет-магазинов и не видят особых перспектив в этом сегменте. Мы же видели перспективы и очень четко понимали, что именно нужно этому сегменту. Поэтому и стали работать в этом направлении.

Как начинали это реализовывать?

Становление оптового направления шло очень неторопливо. По началу оптовые клиенты проводились у нас как розничные, через какое-то время в нашей информационной системе начало многое меняться.

Появилось понятие оптового клиента, автоматизировали документооборот, начали появляться выгрузки, доработки личного кабинета, учет денег. К моему стыду, многие вещи в интерфейсах наших оптовых клиентов до сих пор унаследованы от розницы. Но мы активно работаем в этом направлении.

С каким трудностями столкнулись на первых порах?

Сложно вот так выделить какие-то основные трудности. Каждая задача находила свое решение, иногда не сразу, иногда с большим количеством переделываний и проб различных вариантов процесса.

Могу сказать лишь одно - любую огромную по ощущения задачу нужно не откладывать до тех пор, пока она станет казаться решаемой, а сразу делить на части и сразу решать. Время ресурс куда более ценный.

Расскажите об особенностях вашего направления? Как реализована система закупок, где ведете учеты? Сколько людей, какой склад, какие форматы поставок? Это всё очень интересно.

Исторически сложилось, что нашей основной целевой аудиторией в нашем оптовом направлении являются интернет-магазины. Это накладывает отпечаток на все, что мы делаем. Даже то, что наш склад и точка отгрузки находится в центре Москвы, в районе метро Павелецкая. Это следствие именно того, что основная наша ЦА - интернет-магазины. Поэтому всем удобно, чтобы курьеры могли забрать товар в центре Москвы и доставить его в тот же день конечному клиенту.

Система закупок у нас автоматизирована на 99%. Есть компании от которых мы получаем товар ежедневно. Соответственно, мы автоматически получаем информацию об актуальных остатках и ценах.

С другой стороны, наша система автоматически формирует заказ на основе текущей потребности в товаре. Какие-то позиции при этом заказываются под сегодняшнюю отгрузку, какие-то берутся с запасом на наш склад. Там довольно хитрая математика, учитывающая скорость движения товаров, отсрочки, регулярность поставок. Всю эту математику мы постоянно дорабатываем и оптимизируем.

Касаемо оплаты, то мы довольно гибко работаем с клиентами. Конечно, с большинством мы работаем по авансовой схеме. Но есть и те, кто забирают у нас необходимое им количество товаров, а расплачиваются за них раз в неделю. Есть и те, кто имею отсрочки, но это, как правило, индивидуальные договоренности.

У вас большой опыт онлайн-продаж. Как-то помогаете своим оптовым покупателям? Делитесь ли с ними аналитикой и направляете на "путь истинный" в плане маркетинга?

Конечно! Мы делаем ставку на развитие наших оптовых клиентов. Их хорошие продажи - залог нашего успеха, поэтому мы проводим довольно большую работу по развитию наших оптовых покупателей.

Во-первых, они в любой момент могут позвонить нам и получить консультацию по любому вопросу, связанному с их деятельностью. Начиная от рекомендаций по ассортименту, заканчивая вопросами рекламы, продвижения и даже программирования. Конечно, на это уходит определенное время, но выгоду, в конечном счете, получают все.

Кроме того, я регулярно провожу собственные вебинары. К примеру, следующий мой вебинар состоится 12 июня, и будет посвящен «Контент-маркетингу». В рамках занятия я расскажу своим партнерам о подходах, которые мы используем уже не один год и которые планируем внедрять в ближайший год-два.

Есть также рассылки, где я делюсь с клиентами нашими последними наработками в области e-commerce, а также рассказываю непосредственно про новинки рынка и нашего ассортимента. Там же периодически проскакивает некоторая аналитика и цифры.

И примерно раз в квартал мы готовим сводные рейтинги по продаже товаров, которые доступны для наших клиентов.

Как обстоят дела с оптом сейчас? Раскройте, по возможности, общие цифры по этому направлению.

Раскрою только несколько относительных цифр. Динамика ассортимента с которым мы работаем:

1. Осень 2011 - 1200 наименований.
2. Осень 2012 - 2500 наименований.
3. Осень 2013 - 3800 наименований.
4. Май 2014 - 5800 наименований.

За 2013 год мы отгрузили более 7000 оптовых заказов. Наша оптовая клиентская база на сегодня содержит более 3000 контактов.

Очень даже хорошие цифры. Каким видите развитие этого направления?

Мы активно расширяем ассортимент и стараемся, чтобы у нас можно было купить любой товар, представленный на рынке. И мы приблизимся к решению этой задачи в 2014-ом и окончательно решим этот вопрос в течении 2015-ого.

Второй важное задачей мы видим работу над развитием сервисной составляющей. Тут два момента:

1. с одной стороны, это IT. Как наше, внутреннее, так и предоставление довольно широкого API наружу для наших клиентов.
2. Второй момент – предоставление более глубокой логистики для наших клиентов. Очень много запросов поступает от клиентов на организацию доставки до конечного клиента. Полноценного, легального дропшиппинга в России так еще никто и не реализовал.

Какие наиболее ключевые советы вы бы дали будущим оптовикам?

Конкретных советов тут дать невозможно, т.к. уж больно много разного рода факторов, влияющих на каждую конкретную ситуацию. Я уже писал сегодня где-то выше, важно быстро решать большие задачи и вопросы. Удивительно, но многие вопросы которые мы откладывали по непонятным сейчас причинам несколько лет, решились довольно быстро. Нужно было просто набрать храбрости и «порвать их в клочья». Действуйте смелее и всё получится!

Дмитрий, спасибо большое за то, что поделились своим опытом! Ваш опыт отлично подкрепил наши советы, и мы надеемся, что кому-то они помогут сделать столь перспективный и интересный шаг!

Вам спасибо за приглашение! Всем успехов в торговле и высоких продаж!